Cómo definir modelos RFM para segmentar tu base de datos y optimizar tus campañas este Black Friday

Por qué debes trabajar en tu modelo de segmentación de usuarios 

El RFM (por sus siglas en inglés Recency, Frequency, Monetary) es un modelo de análisis  que se utiliza para determinar cuáles son los mejores clientes y cuales pueden aportar mayor valor en tu negocio, por tres variables:

• Recencia de compra: periodo desde su última compra.

• Frecuencia de compra: número de compras en un transcurso de tiempo.

• Importe de compra: suma total de compras totales por el usuario.

Tener la base de datos, bajo este modelo de segmentación, nos permitirá abordar de una manera mucho más efectiva el impacto de nuestras campañas.

Además nos ayudará a conocer en qué situación se encuentra el cliente con la marca, lo que nos dará respuestas a algunas cuestiones como:

• ¿Qué clientes tendrán una mayor probabilidad de comprar durante mi próxima campaña?
• ¿Qué clientes están en la cuerda floja y por lo tanto estamos en riesgo de perderlos?
• ¿Qué clientes compran de manera habitual?

Teniendo en cuenta esta información de nuestros clientes, podremos diseñar una selección de estrategias diferenciadas en la próxima campaña de Black Friday y Navidad, abordando de una manera 100% personalizada en función de su clasificación, convirtiendo tu campaña con resultados de mayor impacto:

• En las que obtengas una mayor conversión
• Con resultados más eficientes
• Que generen un mayor engagement con tu audiencia
• En la que obtengas una mayor interacción 
• Que te ayude a la fidelización de usuarios

Cómo empezar a construirlo dependiendo de la información que partimos

Existen múltiples herramientas que nos permiten realizar esta cualificación de los leads, basta con tener los datos de sus últimas compras realizadas, el importe que ha gastado en estas y la frecuencia con las que las ha realizado. 

Si bien es cierto que se recomienda utilizar más métodos de clasificación de leads, además del modelo RFM. Como pueden ser: datos demográficos, la edad o el sexo. Ya que puede que en clientes actuales sobre los que no tengamos datos históricos no sería aplicable este modelo de segmentación. 

Pero, ¿y si mi web no es transaccional? También puedes crear segmentaciones a través de los insights que obtengas a través de tus campañas de Email Marketing, dónde analizarás:

• Usuarios que no abren ninguna newsletter en los últimos seis meses
• Usuarios que abren la newsletter pero no hacen clic sobre ningún contenido o CTA
• Usuarios que abren y hacen clic en algún contenido o CTA

Y ahora, que tienes segmentados a tus usuarios, ¿cómo procedemos?

A continuación explicamos un ejemplo de  una clasificación bajo las premisas y modelado de segmentación RFM. 

En el siguiente ejercicio, identificamos tres tipologías de usuario:

• Usuarios fieles a la marca: son usuarios que compraron en los últimos seis meses y además han gastado mucho dinero y han realizado más de tres compras en los últimos tres meses.
• Usuarios que necesitan atención: se trata de usuarios que han realizado compras, pero ninguna en los últimos seis meses, además tampoco han visitado la web en los últimos tres meses.
• Usuario que estamos en riesgo de perderlos: su última compra la realizó hace más de un año, en la que gastó menos de la media de los pedidos habituales. Sobre los que abordamos una serie de acciones adhoc en función de su segmentación.

Qué estrategia abordar para cada segmentación de usuarios clave identificada 

Una vez extraídos los datos y segmentada nuestra audiencia en función de su interacción, actividad y compras realizadas. Es el momento de identificar qué vamos a accionar con cada uno de los segmentos detectados. En este ejemplo lo aplicamos con tres segmentaciones de usuarios, pero es muy probable que se tengan diez o más segmentos de audiencia, variará en función de tus objetivos de negocio y en el tipo de campaña que se realice.

Con qué contenidos y cómo abordamos la campaña, según la tipología de usuario: 

1. Para usuarios fieles a la marca: realiza acciones de upselling con ellos, incluye productos de más precio en función de sus últimas compras realizadas, comunícale las ventajas que tiene por ser un usuario comprador recurrente, posible programa de fidelización, puntos, o membresía.
2. Para usuarios que necesitan atención: ofrécele los nuevos, muestrale productos similares a sus últimas compras realizadas.
3. Para usuarios en riesgo a perderlos: envíales ofertas personalizadas, con productos relevantes y descuentos especiales, pon a su alcance recursos de valor e intenta recuperar a ese usuario perdido. Intenta despertar el interés y crear valor de marca con él.

Qué beneficios vamos a obtener a través de la segmentación de audiencias

• Entender mejor a nuestros usuarios, gracias a la segmentación basándonos en comportamientos de audiencias.
• Aumentar la interacción, la conversión y el engagement, gracias a la personalización adaptada a cada tipología de usuario.
• Mejorar la relación entre la marca y el usuario y por ende en fidelizar usuarios.

Empieza a aplicar las siguientes técnicas para mejorar tu actual estrategia y conseguir aumentar tu tasa de recuperación de carritos abandonados.

Si quieres consultar los servicios que ofrecemos en Flat 101 más en profundidad, ponte en contacto con nosotros y nuestros especialistas del área te ayudarán a dar con la clave para que tu segmentación de audiencias sea un éxito en tus próximas campañas.